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粗犷营销时代结束,获客愈发困难,以下24个线上智能获客方案让企业足不出户把握商机

2020年伊始,突如其来的新冠病毒疫情让全国多个城市封城,人员流动与聚集活动被限制,社会经济活动与发展严重放缓,无数企业也陷入停摆状态并面临严重经营与现金流问题。如今,虽然疫情有所控制,复工复产也逐渐开启,但在「防疫不松懈」、「客户见面难」的大背景下,企业应如何尽快开展营销、销售、客户管理工作,弥补疫情损失,为后疫情时期发展打好基础?

但其实过去的2019年,无论To B还是To C的互联网企业对「获客」的焦虑都达到了历史高峰。一方面,移动互联网人口红利与流量衰退,经济下滑企业开销预算及个人消费需求降低,同时各类「黑科技」产品过度包装宣传、透支用户期待、质量参差不齐且同质化严重导致用户选择困难或权益受损,直接造成企业获客成本不断攀升。

另一方面,「0成本获客」、「低沉本增长」、「公域vs私域流量」、「营销裂变」等市场营销新造名词在各类自媒体报道、创业培训课程、大咖经验分享中被频繁提及,广为传颂,进一步戳中企业市场部门的敏感神经,让其带着深层次迷茫,迅速扩增销售团队、着急开展营销活动、盲目拓展代理商,并幻想用户客户能迅速聚拢,立刻成为粉丝并在其社交圈帮忙二次传播,但其实这都是在用行动的勤劳弥补思想的懒惰。

此时首要是需认清客观商业逻辑、正确方法论与真实企业现状。作为企业最重要的资源,客户具有生命周期(引入期->成长期->成熟期->休眠期->流失期),在每个阶段对应不同的身份(访问者->目标用户->潜在用户->意向用户->成交客户->活跃客户->忠诚客户)

在标准企业获客策略框架中,「客户生命周期」以客户为中心,帮助企业了解用户从一开始被产品或服务吸引、进行了哪些行为、体验如何到最后成为企业活跃客户、忠实客户的过程;同时配套使用的是「销售漏斗」(销售线索->目标机会识别->客户意向确认->演示并获得客户初步认可->对接关键决策者->商务谈判确认方案->签约订单->成交客户),追踪每个阶段如何一步步将潜在用户高效转化成线索、商机、客户、订单。

对于企业,传统粗犷式的营销获客策略——「找客户-筛客户-管客户」,需要更精细化。具体对外可以从获客端开始升级,先做精准化的目标群体定位与搜索,再获取意向明确的潜在客户进行价值客户挖掘,进一步通过沟通交流确定合作意向,再增加客户的留存率和复购率;对内则需要了解现有客户在不同阶段的分布,并做好市场与销售部门职能分工与合作,沉淀并管理线索、客户、营销行为数据。

营销手段与工具就是为了能拓展更符合目标用户的新访问者、在更多用户中建立对现有公司与产品的认知,并在后续跟进工作中促成其往更高层级阶段转化;其中「获客」为最主要目的。不过,B2C与B2B在营销方式与获客策略上有不同侧重。B2C营销强调用户体验,因为C端客单价低,以用户感性消费为主,独立决策、决策时间短;但B2B营销强调产品价值,因为B端客户以结合降本、增效、低风险等多项决策维度理性采购为主,相对理性,群体决策、决策时间长,营销周期也相对较长,需要长时间的培育和引导。所以很多在B2C领域有效的获客方法,在B2B领域收效甚微。简而言之,B2C获客讲究渠道,B2B获客讲究精准。

常见、传统的企业获客方式包括电话短信营销、地面发传单推广、关系网络社交渠道营销、搜索引擎关键词与广告投放、社交软件与平台渠道推广、传统媒介广告投放、举办线下活动等,但往往简单粗暴,且产生诸多问题:

  1. 推广行为杂乱不成体系,且ROI不易测量;
  2. 成单周期长、转化率低(一般不超过5%);
  3. 信息爆炸时代销售线索单点而碎片;
  4. 线索渠道供应不稳定,且需要长期维护;
  5. 销售工作难以批量复制进行;
  6. 销售团队技能不够、自我驱动不够、不重视拓客的频次与质量;
  7. 新接触用户很难快速对公司及产品建立认知与信任基础等。

同时,即使当企业意识到需要根据客户生命周期有的放矢地进行营销获客行为时,仍会面临多种困境:

  1. 难以汇总各部门、各业务线数据,营销人员无法获得全维度客户数据与画像;
  2. 缺乏数据库搭建与运维、数据清洗分析等数据管理技术与工具,无法连续且深度处理客户状态数据;
  3. 覆盖营销渠道资源有限、不成规模,无法系统性展开获客活动并有效地触达、建立新目标客户;
  4. 无法与客户保持联系,对未转化或流失的客户及时进行干预及找回,对客户资源进行系统跟踪与转化。

现有市面上已有结合大数据、人工智能、云计算技术的智能营销获客软件、云平台SaaS服务,可以通过自动化、智能化方式,帮助解决大部分企业客户生命周期管理难题,主要包括以下10种常见功能:

  1. 营销广告智能投放:融合搜索引擎、新闻门户、社交软件、新/自媒体、广告需求方(DSP)平台、知识经验、网红直播、应用商店等主流流量渠道与营销方式,根据渠道特点与内容需求,自动生成营销内容,根据人群特征精准定向投放推广信息;
  2. 海量机构数据池:在全互联网渠道中,获取公开经营主体的工商、招投标、财报、研报、媒体报道、有效联系方式等信息,整合企业自有数据,构建标签体系与供应链知识图谱,打造可支持线索挖掘、智能销售、数字营销、客户管理等多项营销获客功能的企业数据库;
  3. 优质客户搜索与定位可让企业通过关键词,及行业、地区、注册资本、历史招投标记录等搜索维度,用更细颗粒度的方式搜索优质销售线索、高价值客户资料;
  4. 精准潜在客户推荐:系统大规模采集全网公开数据,每日更新企业销售线索数据库,利用AI推荐系统和匹配算法,根据企业已关注的客户或自主导入的客户、企业经理主管选择客户的行为,主动推荐类似潜在客户;
  5. 智能外呼筛选高意向客户:企业通过各种市场渠道获取线索名单,然后用外呼机器人进行意向过滤,有意向、高价值的用户则发往销售线索池,分配给销售跟进;所有用户数据都会分层打上结构化标签后沉淀入库;结合客服机器人通话数据(录音、文本)和业务数据(历史沟通、成交情况),建立线索评分模型,对客户进行价值分层;
  6. 客户行为分析与预测:使用数据分析技术挖掘细分人群特征,建立用户画像,帮助企业更好理解用户,对应提供多层次、多组合、符合用户需求的精准服务,比如个性化内容推送、智能导购、活动精准通知等;并进一步根据用户行为分析或预测客户属性、客户消费行为、业务属性、服务属性等因素;以及反思产品与服务问题原因与可提升空间;
  7. 交互式电子宣传资料与名片:多维度展示企业背景与产品特征,更容易取得客户信任容易;并通过记录用户点击和浏览轨迹,用于新获客标签管理;
  8. 企业营销数据打通:打通企业CRM、线上线下营销平台、企业服务器行为采集日志、业务软件、客服系统等企业服务工具的数据库,在企业内部形成数据闭环,整合资源,确保客户在各个场景中形成的数据形成相关性;
  9. 实时管理和评估营销推广效果:软件后台可将所有市场活动与营销行为纳入监测流程中,把反映人、活动、商机的完整关系的数据记录入库,按新增线索数、获客人数、传播次数等多维度评估各渠道ROI及其他营销效果,优化营销资源配置;
  10. 辅助营销工具模版制作营销文案、线上营销活动方案自动生成、邮件短信群发、快速客户互动、好友管理、文档分类、网站A/B测试等。

这些智能获客解决方案按获客方式及适用营销场景,主要分营销云、精准营销解决方案、大数据线索挖掘获客解决方案、智能语音外呼机器人、智能名片,五大类。绝大多数都以软件即服务(SaaS)形式交付,解决方案供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上,企业可根据获客方案需求,通过互联网向厂家订购应用服务,按订购的应用软件版本模式(免费、付费和增值)、订购使用时间(月、年),或服务规模(投放资源人数、流量)支付费用,并通过互联网获得相应软件服务。厂商也会按照不同细分行业的市场特征与营销策略,提供专门的解决方案,比如适用于快消、电商、生活服务、家装建材行业等。

目前国内外企业在电商、互联网社交、快消、游戏等率先践行「数字营销」方法的产业的带动下,对这一概念已非常熟悉。营销云是整个数字营销技术组合中的核心,可以连接各种应用和工具,也可以作为入口,通过平台把相关方组织起来,建立营销生态。海外营销云市场相对成熟,参与厂商不仅有来自做综合性IT系统的企业,提供CRM系统、营销自动化工具的企业,甚至还有提供媒体和内容发布服务的服务商。现随着更多先进信息技术与数据科学技术的加持,越来越多做营销云和营销软件的厂商逐步拓展功能范围,从基本的CRM系统、营销活动分析、数据管理平台(DMP),拓展到分析型、预测型的客户线索搜集、客户数据分析、客户推荐、客户行为预测、营销内容自动生成、高价值线索自动培养等功能,并可实现更全面的营销渠道的协同使用,针对更复杂的营销场景、更碎片化的营销需求进行更佳的统筹管理,形成更全能的客户数据平台(CDP)。也有人工智能和大数据初创企业会从单点应用场景出发,提供优先解决某一环节获客问题的产品,如智能外呼机器人、智能名片等,再逐步延伸业务链,配套提供更全面的获客产品组合。

然而,现有智能获客解决方案在实际应用时,仍会因场景需求变化快、营销团队专业素质低、人员管理机制不合理等原因,达不到预期效果。互联网环境日新月异,C端与B端的营销价值链都在不断变化,可以看到更多企业的营销获客工作开始侧重加强内容IP、产品功能、用户认知的建设,而弱化渠道、营销力度、价格战的投入。同时,做任何营销行为时都不可以宁缺毋滥、盲目规划、过于理想化,把最基本的产品功能做好,通过多轮、持续、有目的的沟通明确客户意向,必须要根据多维度数据,复盘推广渠道和方式,持续总结与优化。

但值得注意的是,很多有价值的商业线索信息并不公开,无法通过公开渠道获得,商机线索的智能搜集与筛选只是提高人工信息检索效率。毕竟人工沟通才是建立客户信任、挖掘客户需求的最根本方法,与客户、渠道代理商经常交流、定期维护关系,必不可少。以及,目标客户越是KA(Key Account,重要客户)级别,即客户体量大、客单价高、解决方案复杂、交付周期长,越不可能只是通过市场端的信息筛选拓新手段来获得,依靠销售团队「关系」的力量很关键,此时专业的获客工具成为销售的善事利器。

「工具」不是万能的,关键还是要培养、管理好用工具的「人」。特别是对于To B企业来说,客户的决策周期长,需要长期维护和服务,对市场与销售人员的要求也更高。此时管理层需要制定明确的营销战略,并确保公司上下理清重点与建立共识,同时让内外部视角意见与反馈及时传达,培养好团队成员使用智能化工具的习惯,以专业的营销方法论指导获客方案策划,根据数据科学、务实地优化获客策略,打出「人与工具」的组合拳,才能构建获客和留客的系统化管理模式。


当前市面上主要有五种类别的智能获客解决方案:


产品类型

营销云

精准营销解决方案

大数据线索挖掘获客解决方案

智能语音外呼机器人

智能名片

适用场景

客户价值再挖掘

推广获客

线索搜索获客

售前获客

社交获客

适用群体

需要建立企业数字化营销系统基础设施;营销预算充足的大、中型企业

营销活动需覆盖全域渠道;营销预算充足的大、中型企业、广告代理公司

进行B2B企业销售;具有一定预算的中、小型企业、销售个人

已有客户资源库,希望明确客户意向;具有一定预算的中、小型企业

针对重点基于已有社交软件渠道推广的潜在客户转化;全员销售管理;大、中、小型企业、销售个人

产品描述

营销云是一套面向企业通过云计算提供的营销系统,集合提供在线营销和网络分析产品,打通企业与用户关系数据,解决基本营销需求。

精准营销解决方案用于广告、营销活动投放,具备广告投放系统,精准选择模板群体,支持多种计费类型、竞价方式与定向条件,内置分析工具评估投放效果。

大数据线索挖掘获客解决方案指利用人工智能与大数据技术处理互联网公开数据,建立全方位、多维度的标签体系与企业知识图谱,为企业提供更优质的客户搜索与商机筛选服务。

智能语音外呼机器人可在已经挖掘出的客户资源库中,根据客户画像和语音外呼,进一步批量获取精准客户商机,包括语音广告、确认加微信、发短信、邀约拜访等多种方式进行精准触达。

智能名片可在社交媒体中快速、完整、交互式地呈现个人、公司、商品信息,与客户建立信任关系。

产品功能

企业资源整合、客户数据管理、数据分析自动化、客户体验优化

目标人群圈选、智能分群、圈选模型自动优化、精准投放传播与渗透、投放策略优化、效果监测、数据报表

企业知识图谱、关键词搜索、地图搜索、客户客户会智能推荐

智能外呼高效筛客、一键拨号、短信+H5多渠道触达

智能线上宣传册、智能案例库、智能客户跟踪雷达、智能海报编辑器、线索管理、全员营销管理

服务模式

PaaS、SaaS

SaaS;提供模型本地训练

SaaS

SaaS

SaaS

具体获客方式

通过升级已有客户关系管理(CRM)系统,提升现有销售线索、客户资源沉淀与转化。

通过网络渠道开展营销活动、投放广告获客、传播专业行业内容等推广方式触及更多目标客户。

通过人工智能与大数据技术采集存储、清洗加工、分析挖掘全网公开企业客户信息与商机信息,按企业需求进行销售线索抓取。

通过语音外呼与客户进行初步沟通,筛选已有更明确价值的客户,对接人工进一步转化。

当客户阅读广告、扫码保存名片时,即可立刻发起追踪,锁定客户、精准追踪,实现后续在线沟通、交流等一系列的营销。

商务线索来源

已有客户资源

全域网络渠道

全域网络渠道

已有客户资源

已有社交媒体渠道

交付周期

1个工作周内

1个工作周内

3个工作日左右

1个工作周内

2个工作日左右

产品亮点

1.打通企业营销数据,建立数据平台;

2.作为营销数字化的基础设施可日后接入各类额外营销工具。

1.拥有主流媒体用户全域渠道;

2.可使用大数据与机器学习技术评估投放效果。

1.快速、批量、高效处理20大类行业、1.3亿企业公开信息等海量数据;

2. 监测全网近年的招投标数据,每天实时更新千条顾客线索;

3.通过用户搜索行为数据构建预测模型,智能推荐精准目标客户,提升获客效率。

1.通过客服打通升级企业底层数据及用户中心数据系统,实现企业“找客户-做营销-管客户”完整闭合管理;

2.避免电销人员生产力限制拓客天花板;

3.客服机器人效率是人工的五倍,能有效转化商机30-50%。

1.通过一张智能名片,打通了老板、销售员与客户之间的关系流和信息流,重新定义了销售和销售管理;

2.保证宣传任务下达全员,量化考核,倒逼执行,实现全员的标准化推广。

产品价格

数十万-数百万/年

5千元-数万/月;

数十万/单次

数千元/年

数千元/年

数千元/年


以下是目前应用较广泛的智能获客解决方案:

产品类型1:营销云

产品类型2:精准营销解决方案

产品类型3:大数据线索搜集获客解决方案

产品类型4:智能语音外呼机器人

产品类型5:智能名片

「智能获客」解决方案资源名录下载:

配套提供收录43家机构、54个智能获客解决方案的资源名录,点击以下链接下载完整资源名录:

链接:https://www.jiqizhixin.com/documents/9e0f52df-ceed-4990-b37b-3ecd86fbcd85


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