作者 / 曹锦
「其实我们没有丝毫类似『征服德国』的那种豪迈，或者『杀入对手大本营』的那种情绪，其实就是市场理性。」
在李斌和秦力洪更新了十余天的欧洲自驾行程及感想后，于10月8日正式宣布开始在德国、荷兰、丹麦、瑞典四国市场提供服务，并启动ET7、EL7（ES7）和ET5在上述四国市场的预订。
和挪威市场不同的是，这四国市场的用户只可通过「订阅模式」获取车辆服务，订阅期限从1个月至60个月不等。订阅用户除了使用车辆以外，还可以获得全险、保养、换电服务，今后还可使用电池灵活升级服务。
关于这种「长租」模式，李斌和秦力洪在接受访谈时解释了其中的市场理性思考，他们认为车辆本身终归会成为一种服务，而且此次推出订阅模式则是顺应「天时、地利、人和。」
由租转售易，由售转租难
在经历了线上服务的兴起以及汽车行业的变化后，李斌认为，从一个终极的角度来讲的话，车本身它会变成一项服务，尽管还需要很长时间。因为汽车就算再贵，归根结底也是消费品。
不过，要使订阅方式落地，仍然需要合适的时机和地点。
蔚来在挪威做的还是整车销售，却在德国、荷兰、丹麦、瑞典四国推行订阅服务，李斌就此给出了4点考虑：
1、税收制度不一样。在挪威没有关税，没有VAT，车价偏低；而其余四国由于税制和消费习惯影响，在高端车市场中会有接近60%的人群选择「使用权服务」，这种用车方式成为了主流。
2、在现在的高端车租赁和订阅服务环节中，仍有很多用户痛点没有解决。「我们APP上的每一条的订阅方式，和现在欧洲一般的做法很大区别的，我们从用户视角出发，将其变的更灵活、更合理。」
李斌认为，在订阅和长租服务这种欧洲主流方式中，仍然有很多创新的机会。而蔚来并不是通过第三方的订阅公司来做服务，减少了中间商，有助于在巨大的改进空间中，提升用户体验。
3，由于刚在欧洲搭建团队，蔚来希望各地的团队专注一些，不至于既订阅又销售，这两种方式是完全不同的逻辑。
4，「都能订阅了，卖还不容易吗？」李斌认为整车销售系统已经太成熟了，从订转卖，只是增加一个选项，但若从卖车的模式转成订阅，就非常困难，所以李斌希望团队能够从一开始就挑战难的事情。
「总体来讲，我们更关注在那80%的用户，当然这会有一点照顾不到其余20%的用户，这是商业上的取舍，并不是我们疯了。」
另外，李斌认为，蔚来的订阅价格基本上在各种因素的考虑基础上，仍要求有合理的毛利率，实现可持续经营。「赔本赚吆喝这种事，我们是不会干的。」
从不成熟的空间看机遇
在更新欧洲自驾游记期间，秦力洪曾表示「我们的机会还是很大的。」这是因为，他们发现欧洲电动车及周边市场存在着巨大上升空间。
他称，欧洲街头的电动车其实不多，即便在挪威这种电动车销量占新车销量近80%的国家，从街头车辆的保有量来看，电动车也比想象的要少一点。
「我们可以判断欧洲的电动车大发展时代还没有到来，所以我们看到的都是机会。」
在自驾游的过程中，李斌和秦力洪连续几天半夜抵达酒店，然后由同事寻找充电桩，可这往往需要花费半个晚上，到睡醒后还没充满。
不过同时，李斌一行也看到些欧洲公司在认真研发和投资这一领域，似乎也预示着电动车在这里刚进入到快车道的初期。「我们又是从车到服务一体化的布局，时机还是不错的」。
在发布会上，蔚来宣布，目前已在欧洲接入38万根充电桩，并可使用蔚来NFC卡片直接访问，蔚来欧洲版充电地图也已经投入使用。
截至2022年底，蔚来计划在欧洲建成20座换电站；2023年底，这一数字有望达到120座。到2025年，蔚来计划在中国以外市场建成1000座换电站，其中大部分将分布在欧洲。
欧洲团队持续壮大
今年7月，蔚来在柏林建立了创新中心，用于智能座舱、自动驾驶以及能源技术的研发。
今年9月，蔚来位于匈牙利佩斯州的蔚来能源欧洲工厂已经完成了首座换电站下线，该工厂是蔚来加电产品的欧洲制造中心、服务中心和研发中心。
李斌介绍称，现在蔚来在德国已经有一支不小的测试车队了，团队扩展的也比较快。由于自动驾驶、辅助驾驶在很多国家法规区别很大，本地团队就显得非常必要。
蔚来位于柏林的蔚来中心即将开业，同时蔚来正在汉堡、法兰克福、杜塞尔多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥尔摩和哥德堡等城市建设蔚来中心与蔚来空间。
目前，蔚来已经在挪威、德国、荷兰、丹麦和瑞典这五个欧洲国家的主要城市建立了授权服务中心网络。用户还可以通过已经于今年8月上线的NIO App欧洲版，查看车辆数据，通过「一键服务」功能预约服务。
「欧洲是我们非常尊重的竞争对手的主场，他们对于用户心理的需求的把握，对于市场的理解，肯定比我们深入很多。和他们在服务网络等各方面的积淀比起来，我们绝对是属于小学生，差得非常多。」李斌坦言道：「智能电动汽车的监管极其复杂，我们只能被动地去适应，在这过程中会有很多想不到的种种问题，这就是一个大的政治环境。」
不过他对此早已做好了心理准备：进入欧洲的挑战和困难也是计划的一部分，必须要去面对和承受。总体看来，蔚来进入欧洲市场的节奏虽快，但也严格遵循着商业理性态度。
