Auto Byte

专注未来出行及智能汽车科技

微信扫一扫获取更多资讯

Science AI

关注人工智能与其他前沿技术、基础学科的交叉研究与融合发展

微信扫一扫获取更多资讯

王戴明作者

中国SaaS的前世今生

SaaS诞生于20世纪末期,与「古老」的企业应用软件行业有着密不可分的联系。很多入行不久的B端产品经理对SaaS的历史不是非常了解,因此经常有人问我「什么是SaaS」之类的问题。今天,我就通过一篇文章,带你了解中国SaaS的前世今生。并且通过几个关键词的解读,分享我对「中国SaaS」的洞察。最后,我还会用专门的章节回答SaaS群网友提出的几个问题。

当然,受限于个人见识和经验,本文可能存在一些疏漏甚至谬误。所谓的洞察,也更多是个人肤浅的见解。因此,我更希望本文能抛砖引玉,引发更多思考。


作者 | 王戴明


 一 

起源:SaaS的前世

1 ERP的黄金时代

20世纪90年代中期,随着Oracle、SAP等国外ERP巨头进入中国,并拿下华为、联想等一流企业,正式宣告了中国ERP黄金时代的到来。作为一个舶来品,ERP的崛起有着深刻的时代背景。
其一是当时国内信息化建设刚起步,企业内部存在大量信息孤岛,高层迫切需要一个解决方案,从全局管控、优化企业的信息化建设;
其二是当时中国企业普遍存在大而不强的问题,很多国外产品在中国具有领先的市场地位。为寻找破局思路,中国企业有着强烈的向欧美先进企业学习的诉求。因此,通过ERP进行业务流程再造的思想,在当时一度非常盛行。
以上背景也在一定程度上导致了:SAP、Oracle牢牢占据了中国市场优势地位,而国产ERP软件用友、金蝶则相对弱势。即便到了「国外企业应用软件在中国逐步式微」的今天,SAP约10000亿元的市值,也远超用友的约1000亿元市值。
ERP时代还有一个明显的特征,即一套软件打天下。不管是SAP的核心
ERP产品R3,还是Oracle的主力ERP产品EBS,都是一套软件配置多个行业的解决方案。以我曾任职的Oracle公司为例,EBS系统在中国的标杆客户包括阿里巴巴、中国移动、华为、美的、长安汽车、太平洋保险等。这些公司分属不同行业,对软件的要求也千差万别,Oracle能满足他们的需求,除了产品本身配置能力强大(EBS软件安装需要200G以上的硬盘空间),以及支持灵活的二次开发,也离不开咨询公司给客户提供贴身的现场实施服务。这些咨询公司包括国外的IBM、德勤,也包括国内的汉得、赛意等。

2 ERP的困境

传统ERP的交付流程可以简单总结如下:
1) 通过售前咨询,说服客户高层购买软件以及实施服务
2) 客户一次性支付完软件费用,得到软件所有权
3) 客户支付现场实施的首付款,咨询公司团队开始驻场实施
4) 通过项目制进行交付后,客户宣布ERP成功上线,随后咨询公司可以拿到全部款项
5) 如果客户需要,会签订后续软件或运维服务合同,金额约为软件购买或实施合同的20%左右(不同厂商的比例可能不同)。
当然,不同项目的交付流程可能略有差异。比如客户在实施完第一期后,可能还会继续实施第二、三期。但对于大部分企业来说,大规模的实施在几年内基本都会结束。
这种更接近一锤子买卖的商业模式,为传统ERP的衰落埋下了隐患,比如:
1)怨声载道的用户
在整个传统ERP的购买决策过程中,普通用户是没有发言权的,他们甚至无法提前深度试用系统以提供反馈意见。因此,ERP厂商会将大部分精力用于取悦企业决策层,而忽视普通用户的意见。这就从根本上决定了ERP厂商缺乏改善用户体验的动力。
当然,存在就有其合理性。传统ERP毕竟是80年代的产物,在那个强调管理和执行
的年代,ERP的商业模式并没有太大问题。
2)昂贵的交付成本
由于是「一套软件打天下」,而各个行业甚至各个企业的管理需求差异很大,这就意味着,传统ERP的交付模式非常依赖现场实施和定制化开发。这无疑会大大增加ERP的交付成本。
以我曾经负责的某个千万级ERP项目为例,实施费用是软件和硬件价格的4倍左右。
3)难以持续的收入
本质上,传统ERP的商业模式是一次性买断。首先,软件和硬件费用,是一次性付清的;其次,实施费用在项目上线后,基本也会全部付清。虽然有二期、三期,但一般也就持续几年的时间。虽然部分客户可能会外包运维,但是这部分的金额和实施收入比起来,可能只有20%甚至更低。因此,从一个客户身上获取的收入,是逐年递减的。
当然,以上问题虽然严重,但并不致命。毕竟传统ERP的商业模式,一度非常成功。导致传统ERP衰落的根本原因在于:它已经落后于这个时代。
2010年以后,随着智能手机和4G网络的普及,移动互联网时代正式到来。但基于PC端设计的传统ERP,天生就缺乏移动化、社交化的基因。而作为传统ERP成功的基石之一:厚实的架构和丰富的功能,这次则成为它转型的绊脚石:将一个200G的软件重构一次,其工作量并不比重新做一个软件少。
同时,进入互联网时代以来,注重用户赋能和体验、强调MVP和小步快跑是软件开发的灵魂,而部分传统ERP企业,在理念、人才和机制方面的转变,可能还需要一点时间。

 二 

榜样:Salesfore的神话

1 SaaS的先驱

要洞察SaaS,必须首先了解Salesfore。因为,Salesfore是SaaS领域当之无愧的先驱。
Salesfore创始人贝尼奥夫曾经是Oracle公司的高级副总裁,因为意识到传统ERP的弊端,他在1999年离开了Oracle公司,随之创立了Salesfore,并第一次喊出了「软件已死」的口号。(We believed in the End of Software—that all companies would eventually use the Internet to replace all the software they once installed on PCs. This was our religion——Benioff)
作为SaaS领域先驱,Salesfore几乎一直在无人区前进,并一直保持着SaaS行业的领先地位。截止到本文发稿,Salesfore的市值已经超过2000亿美元,远超蓝色巨人IBM,并相比2004年刚上市时增长了200倍左右,是世界当之无愧的SaaS第一股。

2 Salesfore的逆袭

了解Salesfore的历史,对我们看清中国SaaS的未来非常重要。实际上,截止到今天,中国SaaS的发展仍没有完全脱离Salesfore发展的基本逻辑。比如从小客户到大客户,从SaaS到PaaS,从传统互联网产品到AI产品等。这从另一个侧面反映了Salesfore的伟大。
Salesfore于2001年推出第一款SaaS版的CRM产品,并且获得了一批中小企业客户。但是,中小企业的付费能力有限,生命周期也相对短,这就使得客户的生命周期总价值LTV(Life Time Value)并不高。因此,到2004年Salesfore上市的时候,它仍然只是一家市值10亿美元的小公司。
但是,Salesfore很快就取得了突破。2008年,Salesforce推出了世界上第一个可以在统一架构上部署应用的PaaS平台——Force.com。通过降低对编程能力的要求,以及提高SaaS开发效率,PaaS平台可以降低SaaS创业者的开发成本,也可以帮助他们快速找到客户。这使得Salesfore成为一个创业平台,创业者可以通过给各个行业提供更有针对性的产品,来实现自己的SaaS创业梦想。站在Salesfore的角度来说,这也增强了它服务大企业的能力。因为通过SaaS创业者的定制开发,它可以满足更多大企业的个性化需求。
对于大企业来说,软件产品功能的丰富程度是影响其购买决策的关键因素。为快速增强服务大企业的能力,Salesfore开始了疯狂的收购之路。比如2010年收购企业黄页数据库公司Jigsaw,2011年收购云平台社交管理公司Rypple。Salesfore对时代的变化也非常敏锐,它意识到数字化时代的到来,于是不断通过收购和整合等方式提升自己的数字化解决方案能力。比如在2013年斥资25亿美元收购了数字营销软件公司ExactTarget。到2015年,Salesfore在营收、企业数、付费用户订阅数、平均订阅规模等关键指标方面,都取得了跨越式进步(见下面的表格),这也标志着Salesfore不再是10年前那家只能服务中小企业的SaaS公司了。

数据来源:亿欧智库
完成大企业市场突破的Salesfore,并没有停下前进的脚步,因为,可能没有人比它更明白时代抛弃你,都不会和你打声招呼的含义了。2018年7月,Salesforce收购AI营销平台Datorama;2019年6月,Salesfore宣布157亿美元收购数据分析平台 Tableau;2019年7月,Salesforce宣布与阿里巴巴达成战略合作,以便为大中华区企业提供SaaS服务。毫无疑问,AI+国际化是Salesfore当下的最重要战略。
2020年7月10日,Salesfore迎来了新的里程碑:市值达到了1791亿美元,首次超过了Oracle公司的市值(1761亿美元)。这一历史性的时刻,也宣告了SaaS颠覆传统ERP时代的到来。

 三 

探索:早期的中国SaaS

Salesfore在国外的成功,很早就引起了中国企业的注意。
在Salesfore上市的同年同月,中国的SaaS公司八百客宣告成立。同年,发布了它的第一个SaaS产品:CRM beta版本。
作为第一批吃螃蟹的中国SaaS创业者,八百客也有过高光时刻。比如在2011年,八百客宣布获得来自Salesfore的B轮融资。但是到今天,已经很少再听到八百客的消息了。如今提到知名的SaaS版CRM,我们更多会想到销售易、纷享销客、红圈营销等,而他们多成立于2010年前后。
除了八百客等创业公司,用友和金蝶等老牌ERP厂商也先后尝试了SaaS业务。比如金蝶在2005年收购HK会计在线,随后投入研发力量进行SaaS产品架构的搭建。但是,2010年以前的中国SaaS市场,仍旧波澜不惊。
早期的中国SaaS,从模仿Salesfore开始,艰难地探索着。

 四 

崛起:中国SaaS元年

2015年,常常被媒体称为中国SaaS元年。
首先是2014~2015年的SaaS融资消息频出。根据IT桔子的数据,2014年SaaS融资74起,是2013年的2.6倍;2015年SaaS融资84起,融资金额估计近40亿,是2013年的10倍,如下图所示。
图片
同样在2015年,阿里巴巴发布钉钉1.0版本,正式进入SaaS市场。同年,纷享销客完成1亿美元的融资后,开始疯狂进行广告投放。而钉钉也不遑多让,一时之间,两家ToB公司的广告占领了腾讯新闻、今日头条等互联网媒体首页,甚至投放到了分众传媒、机场和地铁等。SaaS市场一下子引起了更广泛的关注。
不过,这只是热闹的表象。SaaS崛起的根本原因在于,随着4G网络与智能手机的普及,移动互联网时代已经到来。传统ERP无法满足移动互联网对于体验和效率的要求,天生就具有互联网基因的SaaS则顺势切入了这一块新兴的市场。
比如,曾经有一家国外知名建材厂商主动找到我当时所在的SaaS公司。他们斥资几百万购买了某国际厂商的CRM系统,用于管理分布在全国各地的专卖店。但是由于很多专卖店位于偏僻的县城,同时也为了节省开店成本和加快开店速度,他们希望能够在手机端进行简单的下单、查询库存等操作。但是该CRM系统的移动端体验和操作效率存在诸多问题,根本就无法在一线门店推广。迫不得已,他们只能放弃几百万的投资,找到SaaS公司希望购买一套系统。
虽然中国SaaS满足了企业移动办公与管理的需求,但是要颠覆传统软件,攻占主流的大企业市场,仍然还有很长的路要走。在这方面Salesfore的发展是一个很好的参考:在推出PaaS平台之前,Salesfore由于无法满足大企业个性化的需求,只能更多服务于中小企业市场。而即便有了PaaS平台,Salesfore仍然不断通过收购和整合,提高自己产品的丰富度。本质原因在于,获得一个大企业客户很容易——比如你可以向它的某一个部门销售一个小SaaS工具——但要成为大企业的主流供应商,则必须拥有丰富的、有竞争力的产品能力。

 五 

机遇:趋势加速

2020年,SaaS迎来了重要的机遇。
疫情的发生,让线上化办公、数字化运营的趋势加速。大家都意识到,数字化转型是未来的趋势(从百度指数可以看出来,如下图所示)。拥抱SaaS,是大部分企业的必然选择。
图片
「数字化转型」的百度指数趋势
敏锐的资本马上嗅到了市场的变化,越来越多的资本开始涌入SaaS赛道,甚至很多投资人告诉我,他们后续将专注于企业服务赛道的投资。
据B2B内参统计,2020年国内SaaS共发生134起投融资事件,融资总金额超157亿元,是2015年融资总额的4倍左右。到了2021年,热度仍未消退。截至目前,已经有多起过亿的SaaS融资消息。比如电子签名领域的法大大,宣布融资9亿元;跨境电商领域的Aftership,宣布融资4.3亿元;智能客服领域的智齿科技,宣布融资2亿多元。可以预见,如果没有发生黑天鹅事件,2021年将依旧是一个SaaS融资大年。
2020年的机遇,既是偶然,也是必然。必然性在于,数字化转型是大势所趋,SaaS作为低成本、高效率的数字化转型方案,是大部分企业的必然选择;偶然性则在于,疫情的发生,教育了市场,让这一趋势更加凸显。

 六 

展望:平台时代

2020年的机遇,虽然带来了更多的资本,但是中国SaaS自身的效率问题仍没有被有效解决。所谓效率问题,我简单分为了以下两类:
1)交易效率
企业去哪里寻找SaaS厂商?如何才能低成本匹配到合适的厂商?
2)交付效率
如何快速上线?如何低成本满足个性化需求?如何打通多个SaaS系统?
在国外,Salesfore通过自建PaaS平台解决了以上两类问题,从而为万亿市值打下了基础。而在中国,阿里云、腾讯云等互联网巨头则盯上了这一块肥肉。
2021年1月14日,阿里云钉钉在6.0版本发布会上,宣布推出宜搭等低代码开发工具,让不懂代码的用户也能快速开发新应用。同时,全面开放底层能力和1300个API接口。阿里云智能副总裁、钉钉事业部负责人叶军表示:「我们相信,有这样一个全新的应用开发平台的价值,以及充分开放的钉钉底座能力,一定有机会在三年之内在钉钉上长出 1000 万个钉应用。」
有趣的是,钉钉宣布推出低代码开发工具的第二天,腾讯宣布:腾讯云「低代码LowCode平台」正式开启公测。
其实,钉钉6.0发布会一结束,我就断定,微信和飞书一定会跟进(可以参考公众号ToB老人家的文章:钉钉的救赎)。因为,解决大企业的个性化需求是SaaS发展必须迈过的一道门槛,而通过少数几家平台来提供PaaS工具,对于大多数SaaS创业公司来说,是最好的选择。毕竟,PaaS平台的建设周期太长,耗费的成本太高。
毫无疑问,中国SaaS,正在迈入平台时代。

 七 

洞察中国SaaS

了解了中国SaaS的前世今生,我们对SaaS的认识可能仍然是肤浅的。接下来,我就通过几个关键词的解读,和你分享我对中国SaaS的洞察。需要说明的是,一千个人眼中有一千个哈姆雷特,可能你会有不同的观点,也欢迎你留言和我探讨。
  • 互联网

SaaS的本质,其实和传统ERP一样,是企业应用软件,服务于企业经营和管理。但是,SaaS的灵魂,却是互联网。
在互联网时代,通过高效的互联网工具,可以用低成本服务于海量用户,同时还能提供更优质的体验。因此,互联网商业模式的特点,往往都是标准化的产品,以及海量的用户。因为只有产品标准化,才能集中资源做出最优质的产品;而只有服务于海量用户,产品的成本才能被无限摊薄。
中国SaaS崛起于互联网时代,必然需要符合互联网时代的要求。但是在追求标准化产品和海量用户的过程中,SaaS却遇到了障碍:标准功能无法满足大企业个性化的需求。
很多SaaS企业因此选择了定制化,从而变成了项目型公司。我想说的是,这样的公司很难有大前途。就像Salesfore,如果它没有逼迫自己开发出PaaS平台,而是妥协于客户的定制化需求,一个项目一个项目的交付,那就很难有今天的万亿市值。
  • 收入留存率

收入留存率是SaaS公司的生命线。
SaaS采取订阅模式,即每年向企业收取使用费用。这种模式既是魔鬼,又是天使。
在传统ERP时代,由于是一次性收费,反而规避了软件厂商和咨询公司的风险,即便客户后续使用情况不佳,也无法把已经付出去的钱收回来。而在订阅模式下,一旦客户停止使用,就意味着SaaS公司无法继续向客户收费。由于相对于第一年的订阅收入,SaaS的获客成本很高,因此如果客户早早停止付费,就意味着SaaS公司会严重亏损。当然,从好的一面来看,由于理论上可以永续收费,而且随着客户使用深度、广度增加等原因,客户可能还会增购。这就意味着SaaS公司可以获得稳定、可持续增长的收入来源。这就是为什么部分SaaS公司能够获得40倍市销率的原因。
而如何判断一家SaaS公司的客户整体上是在流失,还是在复购?是在增购,还是在减少购买?客户规模是在扩大,还是在萎缩?收入留存率无疑是一个非常好的指标。
那么,收入留存率如何计算?公式如下:
收入留存率=留存客户当前的年费收入/留存客户12个月前的年费收入
可见,首先需要锁定12个月前的留存客户,再计算收入留存率。比如,2019年年底,我们留存了1000个客户,产生的年费收入是2000万元。到了2020年,这批客户只留存了800个,产生的年费收入是1800万元,那么:
收入留存率=1800万元/2000万元=90%
为了方便对比,我们也计算一下客户数量留存率:
客户数量留存率=800个/1000个=80%
前者比后者高了10%,可能是因为已留存客户产生了更多的增购行为。
因此,收入留存率实际上综合评估了客户的流失、增购和减少购买等情况,体现了SaaS公司服务客户和保留客户的能力。在订阅模式下,收入留存率无疑是SaaS公司的生命线。
在这里,我们也简单说一下收入增长率。收入增长率是一个比收入留存率更加综合的指标。因为导致收入增长的原因,除了客户留存和增购,也有可能是新客户的获取。因此,一家SaaS公司拥有优秀的收入留存率很重要,但是拥有优秀的收入增长率也同样重要:这意味着SaaS公司可能同时具有很强的客户服务能力和销售能力,因此具有很强的增长潜力。
  • 客户成功

在传统ERP时代,软件公司非常重视交付的满意度,因为这决定了能否成功回款;而在SaaS时代,SaaS公司则更加重视使用的满意度,因为这直接影响到收入留存率,是SaaS公司的生命线。
而如何才能实现较高的客户满意度呢?其实最直接的办法,就是通过SaaS让客户提高收入、降低成本或者巩固自己的竞争优势,这就是所谓的客户成功。
很多人一提到客户成功,下意识就会想到客户成功部。其实我觉得,除了客户成功部,产品经理对SaaS的客户成功也有举足轻重的影响。
比如,再及时、细致的功能解答,都不如让产品更加高可用,避免客户的问题;再巧妙的解决方案文档,如果产品本身没有沉淀行业最佳实践,也可能变成削足适履。
如果你是SaaS产品经理,你一定要记得:客户成功,也是你最重要的责任。
  • PaaS平台

SaaS公司要成为大企业市场的主流供应商,PaaS能力至关重要。其原因在于,大企业业务流程和组织架构复杂,经营和管理都很个性化。因此,除非是办公协同等通用型SaaS,专业型SaaS很难做到100%满足大企业的个性化需求。同时,大企业特别强调整体优化大于局部优化,他们普遍希望打通各个环节的信息系统,这样不管是从流程处理上,还是数据分析上,都能有更高的协同效率,以及全局视角。
大企业的这两个需求特性催生了iPaaS(集成平台即服务)和aPaaS(应用平台即服务)。所谓iPaaS,其实就是提供一个集成平台,帮助SaaS解决相互之间数据同步、流程集成的问题;而所谓aPaaS,则是提供一种低成本的应用搭建方式,方便SaaS公司和客户企业定制应用,以满足个性化需求。
PaaS很昂贵,如果每个SaaS公司都自己做一套,既不经济,也不可行。因此,平台化PaaS是大势所趋。
  • 经营能力溢出

虽然SaaS公司都在竭力追求 客户成功,但对于中小企业来说,因为缺乏优秀人才和先进的经营策略,成功应用SaaS工具远不是成功的充分条件。
而对于SaaS公司来说,由于SaaS天生的互联网属性——高效率的互通互联、自动化的数据采集与分析——这就意味着,如果SaaS公司具备优秀的数字化经营能力,就能够低成本的把这个能力溢出给他们的客户,从而创造更大的价值。因此,我把这个运营思路称为经营能力溢出。
当然,「躬身入局,深入经营」对于大部分软件开发出身的SaaS公司来说,无疑是巨大的挑战。因此,深入一个行业或者细分领域,从脏活累活干起,耐心打磨,也许是更务实的选择。

 八 

回答几个问题

  • 自研产品与SaaS的区别

虽然同属于B端产品,但自研产品与SaaS的差异,还是比较大的。简单来说,自研产品只服务于一家企业,因此相对于产品标准化,更强调和业务的贴合度,以及需求响应速度;SaaS服务于众多企业,因此产品标准化被放在了最重要的位置,和业务的贴合度、需求响应速度就相对要求低一些。
  • 自研产品如何转SaaS

建议:从0开始,搭建一套全新的SaaS产品。不要试图用同一套产品,既满足自身业务,又满足众多外部客户的业务,长期下去,会两头不讨好。
  • SaaS产品架构怎么搭

搭好棋盘,放好棋子。要做SaaS产品架构,收集需求再抽象化不是最佳的架构路径,而是直接学习最优秀的同类产品,然后站在全局的视角来梳理客户需求。当然,如果你是所在领域的先驱者,那么可以参考同类传统软件架构。
  • 私有化部署的SaaS,还能称之为SaaS吗?

只要是「软件作为一种服务」来销售,那就是符合SaaS的基本特征。虽然是私有化部署,但是如果客户仍然是使用标准化产品,厂商仍然持续升级,并每年收取订阅费用,那么就仍然是SaaS模式。
参考资料:
亿欧智库《Salesforce系列(一)20年发展史回顾》
亿欧智库《Salesforce系列(二)从财务角度看商业模式》
产业EDRSaaS
相关数据
华为机构

华为创立于1987年,是全球领先的ICT(信息与通信)基础设施和智能终端提供商,我们致力于把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织,构建万物互联的智能世界:让无处不在的联接,成为人人平等的权利;为世界提供最强算力,让云无处不在,让智能无所不及;所有的行业和组织,因强大的数字平台而变得敏捷、高效、生机勃勃;通过AI重新定义体验,让消费者在家居、办公、出行等全场景获得极致的个性化体验。目前华为约有19.4万员工,业务遍及170多个国家和地区,服务30多亿人口。

https://www.huawei.com/cn/
重构技术

代码重构(英语:Code refactoring)指对软件代码做任何更动以增加可读性或者简化结构而不影响输出结果。 软件重构需要借助工具完成,重构工具能够修改代码同时修改所有引用该代码的地方。在极限编程的方法学中,重构需要单元测试来支持。

逻辑技术

人工智能领域用逻辑来理解智能推理问题;它可以提供用于分析编程语言的技术,也可用作分析、表征知识或编程的工具。目前人们常用的逻辑分支有命题逻辑(Propositional Logic )以及一阶逻辑(FOL)等谓词逻辑。

推荐文章
暂无评论
暂无评论~