简单来理解赋能，就是赋予别人某种额外的能力和能量。这种从A输送到B的形式，使得A总不免拥有一种高姿态和优越感。比如用大数据技术、商业智能（Business Intelligence）、人工智能等赋能、甚至重塑多个行业和场景。之所以敬畏因为理解行业并不是一件简单的事。作为赋能者仅仅理解了还不行，还需要比行业从业人员站的维度更高，拥有的视角更宽广。如果只是手握技术神器（也许只是所谓的神器），拿着锤子找钉子，这种情况下又能赋予别人多大的能力呢？
在我看来能提供一些工具来增强、放大人的能力（Augment Human Intelligence），达到以高性价比来提升效率这个目标已经很不错了。人和机器各有所长，各尽其能又协同工作、相互启发才是可取之路。当企业花了很多钱，从不同渠道获取大量线索后，后两个动作如果没做好、没有尽量去做到极致，那就太可惜了。摹因定位于Sales Enablement 这个领域（对的，这是一个领域）， 这一领域最近两年也越来越受到关注。我们先看看什么是Sales Enablement， 然后再看摹因在这个领域具体做些什么事情。
上面提到了销售团队、培训团队以及市场营销团队，这三个团队都是跟销售相关的。许多中型规模以上的公司，除了有以上团队外还有销售运营部门。把Sales Enablement 与销售运营（Sales Operation）放在一起对比，就可以很好地理解了。如果粗略地对销售过程进行划分的话，可以分为以下6个阶段：Sales Enablement和销售运营都致力于提高销售团队的有效性和效率来提升收入，但这两个角色之间存在的差异如下：- Sales Enablement关注入职和资格认证、销售相关资产管理、销售沟通、教练指导和培训技能。
- 销售运营Sales Operation则负责另外一部分：掌控计划、区域分配规则优化、薪酬、销售预测和分析以及其他等（各企业职责和架构可能会有不同）。
把Sales Enablement 和 Sales Operation输入到Google Trends，以美国为例可以看到Sales Enablement得到越来越多的关注。相应的工具、产品越来越多，人工智能技术在其中起到的作用也越来越大。- Sales Enablement的目标是确保每个销售人员都拥有所需的知识、技能、流程和行为，以优化与购买者的每一次互动。
- Sales Enablement确保一群训练有素的员工在正确的时间和地点，使用正确的资产，提供专业级别的服务，让客户能够很好的完成客户旅程（Customer's Journey)。
- Sales Enablement是一个战略性的、持续的过程，它使所有面对客户的员工能够始终如一地、系统化的与客户在解决问题的每个阶段周期进行有价值的对话，以优化销售系统的投资回报比。
Sales Enablement 目标中有这几个关键词：
销售人员、 客户、沟通对话、优化、提升
这里面最为核心的是沟通对话，销售就是通过沟通对话跟客户互动，从而达到售卖产品、服务的目标。沟通质量的高低直接决定了是否能达成目标。那如何评估沟通质量的高低呢？以电话销售为例，每一个销售经理或销售教练可以去一个一个听，然后结合自己的经验进行判断、指导。如果每天有100通电话甚至更多呢？沟通对话除了语音外，还有文本聊天、视频等多种形式，逐一去阅读和播放，这已经超出人力所能承受的范围。抽查当然可以，但只能看到局部而不能鸟瞰整体、洞察细微。比如语音库、视频库中有100万条数据：- 针对这方面能力不足的员工，如何有针对性地、情景再现式地学习提升？
那些一直保持在业绩顶端的优秀销售们，他们每天在前线与客户搏杀，他们的沟通对话才是最宝贵、最真实的素材。这些素材中有哪些技巧是可复制的，有哪些技巧是不可复制的呢？技巧有两种：有些销售天生就会和客户拉关系，这种能力不是谁想学就学会的。个人风格性的技巧就不适合复制给其他人。我们要提取的是可以复制给其他人的方法性技巧。按理论和想象做出来的“方法性”大多只是概念上的，从真实的、大量的数据中总结出来的才更具实战价值：这些蕴含在语音对话、文本聊天和视频中的知识显然很有价值，但是是隐形的，并不能立即可知可用。这类数据被称为非结构化数据， 非结构化数据很多，看似获取方便，对真正所需，仍然非常低效，还需要进一步用人工智能技术和数据科学等手段去加工处理才可以。与非结构化数据相对应的是结构化的数据，比如销售CRM中的这条记录：你想知道王明的联系方式，在系统里输入姓名检索一下就可以，并不需要复杂高深的技术。我们再看另外两个字段：以语音形式存储的“原始对话记录” 和 以文本形式存储的“对话小结”。一个30分钟的沟通对话约7000～10000字，销售人员总结的话可能就是100～200字，原始对话记录中更多的细节被遗失了，而细节决定关键行为。科里·帕特森 在《影响力2》中提到“少数行为能够带来巨大的变化，巨大的影响力来自专注于少数关键行为”。对销售团队、培训团队以及市场营销团队也是如此，洞察到了关键行为，就可以从关键行为入手，以四两拨千斤的形式来提升团队能力，创造更多业绩收入。沟通对话数据就像一个黑盒子， 这个黑盒子能否被处理以及处理到什么程度是Sales Enablement中非常重要的一环。很多事情从底层看，其实都有很大的改善空间。人工智能技术和数据科学引入到销售实践管理中，专注在对语音对话和短文本数据的智能处理。它可以深度分析企业销售人员在销售产品、服务时和客户之间产生的沟通数据，如语音对话、文本聊天和视频等，从这些数据中挖掘出结构化的知识。这些知识可以应用在多个场景：- 通过数据驱动（客户反馈、市场需求变化等）来调整销售策略，避免人为偏见
- 形成更科学的优秀培训知识库，用于模拟真实的销售场景
