绾歌编译

创业公司生存启示录 : 永远不要在乎最开始那100万美金

给初创公司的三点建议。

互联网技术与数字技术的蓬勃发展,为科技创业公司带来了无限的发展可能。时代的弄潮儿纷纷投身于繁荣发展的互联网市场,争取分享其巨大的市场红利。

不同的创业者对成功有着不同的定义,而这个标准则是影响公司能否实现长足发展的重要因素。 

通常人们认为,对于早期科技创业公司而言,成功与否的判断标准在于它们能多快实现每年100万美元的经常性收入(ARR)。

尤其是SaaS公司的投资者,他们对于推动这一推论(或其同样重要的推论)——“你何时能签署首个6位数的交易?”,感到非常遗憾。

但是在急于获得这些数字的过程中,有太多创业公司忽略了他们的主要任务。这个指标本应是:产品/市场契合度,因为许多公司能够在不到一年的时间内就获得了100万美元的ARR,但却没有足够的市场动力来轻松获得下一个百万。

调查发现,早期公司十分关注获得第一笔销售,但是他们没有验证市场,也不确定是否在生产正确的产品。

同时,这些公司对于新品牌的关注,使公司忘记让现有客户满意,导致了意外的高流失,这对于初创公司而言是难以承受的。

第一批客户和第一批百万客户应该是早起科技创业公司的业务增长基础。创始人必须不断地询问自己,对市场、产品和进入市场的方法了解多少。按照这个顺序,不断推进业务继续向前发展。

收入是销售成功的滞后标准,同样需要相应地优先考虑。这并不是说收入不是非常重要的,也不是说它没有很大的紧迫性,但过早关注它可能会掩盖一些大问题,而这些问题会在风险更高时影响与损害初创公司的利益。 

以下是通过观察创业公司经历这个关键阶段所学到的一些经验教训。每个处于初创阶段的公司都需要做好。

一、客户和市场是首要工作

公司通常在谈论产品和了解客户上花费很多时间,但这远远不够。初创公司必须了解市场,如今的客户是如何看待这一点的?这个问题紧迫吗?社区主要在讨论什么?

PagerDuty(一家为IT部门提供云计算服务的公司)的早期投资者在Reddit和Quora上查看人们讨论的话题,从而帮助他更好的做出决策。

要想获得真正的成功,了解市场动态与提供优质产品是十分重要的。这不仅有助于建立理想的客户档案, 而且有益于帮助客户获得未来的销售资格。 

Elevate Security将以人为本作为自身的经营特色,因而能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。他们利用早期的销售流程仔细鉴定谁将帮助他们最好地开发产品。

他们的第一款产品在社交媒体上得到了用户的热烈欢迎,这种情况在安全领域实属罕见。也就意味着,Elevate Security已经找到了优秀的初始客户,并致力于创造一些独特的东西。 

二、打造一个能自我推销的产品

聪明的人常说,“我喜欢你正在做的事情”。许多事情并不尽如人意,因此,即使是一个平庸的改进也是值得关注的改变。

这也就是为什么收入会成为成功的错误指标的原因——创始人找到足够多的早期采用者来获得第一百万,这使他们相信产品已经足够优秀。

公司开始追逐更多收入,而非投资基于产品的增长引擎。但事实上,公司应该用半年到一年的时间升级产品和团队,而非进一步追逐利益。 

哪个创业公司不想要这样的增长曲线?Zoom(一家提供远程会议服务的公司))过去四年在一个市场成熟、竞争激烈的视频会议领域中实现了三位数的增长。

Zoom公司营销主管Janine Pelosi表示,公司之所以如此成功,是因为他们有一款很棒的产品——它可靠而且易于使用。

该产品的创始人非常了解Webex(在线会议)带来的市场,他经常与客户接触,因而可以相应地调整公司战略。Zoom公司的成功经验,清楚的展现了真正的判断标准:了解市场+打造优秀的产品

三、注意客户的参与度与满意度

客户满意度源于人们在购买中获得价值的感觉,因此,他们付了多少钱并不重要。让一个现有的客户感到快乐比获得一个新的客户更简单。所以即使是在早期,也要确保你的投资能够让当前的客户感到快乐。

Aquabyte利用计算机视觉识别技术识别价值1600亿美元的水产养殖市场中的海虱。他们向客户展示FreckleID(鱼的面部识别技术),这个技术可以在20万只鱼中识别出特定的那条鱼,这个技术非常受养鱼户的欢迎。他们愿意支付的价格是CEO期待的3倍。

同样,公司投入巨资,确保他们的初始客户能够成功使用该产品,并以意想不到的方式令他们满意(如手写节日贺卡)。如果公司的潜力大于产能,那么也就意味着他们不需要通过扩大销售来快速增加收入

你的创业公司可能拥有最酷的技术,最大的市场和最聪明的团队。无论你的董事会说什么,请记住,收入不是主要指标,它只是一个指标。要想获得突破性的成功,需要考察市场的各个方面,并在此基础上建立真正优秀的产品和良好的客户体验。

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