打造法律界的特斯拉

为了解决法律服务市场悖论:越低效,利润越高,Atrium激进地成了一家律所和一家法律技术公司。除了为创业公司的提供固定费用的服务,他们还希望这种这种结构能让律所高效、低成本、透明化地运作起来,最终以新物种的姿态战胜传统高端律所,实现行业变革。

坦白说,将一家法律 AI 公司与特斯拉联系起来,确实需要一点想象力。

从既有法律 AI 公司来看,无论是 ROSS、LawGeex 还是幂律、华宇元典等,都是研发 AI 工具,并将之出售给法院、律所、公司等用户。

公司结构通常也非常简单、一致:主要以机器学习技术人员为主,辅以适当比例的法律专业人才以便更好地训练系统和设计产品。

做馒头没必要自己种麦子,变革法律行业也没必要自己建立一家律所,这个逻辑难道不对吗?事实上,所有这些公司也确实没有从头创立一家律所。

不过,这类模式的掣肘之处也非常明显:仅就说服律师主动自己掏腰包购买这样一款与计时收费相悖的工具这一点上,就足以令人极度生恨。

有人将这种结构和模式比作试图将自己研发的、可将汽车转化为混合动力车辆的装置出售给传统汽车厂商,以此实现电动车对传统汽车领域的变革。

「为了说服汽车制造商买你的东西,你可能要根据不同需求进行定制。最终,你成了一个零部件商,汽油仍然为王,你还是没有生产出一辆电动车。」法律 AI 公司 Atrium 联合创始人 Bebe Chueh(现已离开公司)在公司博客上写道。

但是,特斯拉不一样。

这家以高度垂直整合闻名的公司几乎包办了从电池、高压电缆、显示屏、保险丝和其他较小系统到整车、从自动驾驶系统到芯片的研发和生产,连工厂机器人都是自己研发。

法律 AI 公司,能不能像特斯拉这样垂直呢?

比如,既有自己的律所也有自己的 AI 技术公司,用自有技术提升自家律所服务质量,让技术的优越性看得见、摸得着,进而在市场上产生鲶鱼效应。

正是带着这一创意,2017 年 4 月,Atrium 在旧金山成立。准确地说,他们同时成立了两个机构:

一家名副其实的律师事务所 Atrium LLP,以及一家法律 AI 公司 Atrium LTS。

两个机构在同一个屋檐下办公。

CEO Justine Kan

越低效,越挣钱?打破悖论

先来认识一下这家公司的「Elon Musk」——Justin Kan,一位和马斯克一样的成功的连续创业者。

有多资(niu) 深 (bi)呢?

从耶鲁大学拿到物理与哲学本科学位后,Kan 觉得自己并没有什么特别过人的工作技能,遂走上创业之路。

2011 年,34 岁的 Kan 和自家兄弟(Daniel Kan,自动驾驶创业公司 Cruise 的联合创始人,公司被通用汽车收购后,成为该公司最年轻的资深总监) 创办了 Justin.tv。他们当时的想法是,在旧金山架设一台摄像机作为直播视频源,让许多浏览者实时并发在 web 上观看。

「他在旧金山附近跑来跑去,戴着帽子和一个装满电脑装备的背包,直播他的生活。」Bebe Chueh 在博客中回忆道。

这家即时聊天的音乐和影音流媒体平台,后来演变成游戏直播平台公司 Twitch,每天流量大得惊人,仅次于 Netflix 和 Google 等网络巨头。

2014 年,公司被马逊以 9.7 亿美元(公司 20% 的现金流)收购,这也是当时亚马逊公司历史上最昂贵的一笔收购。有观点甚至将这笔交易的战略意义比作 Facebook 收购 Instagram。随后,Justin 成为硅谷著名加速器 YC 的普通合伙人。

十几年来,他一直与创业为伴,投资或成立了百余家创业公司,与法律服务频频打交道。但是,作为一个没有法律背景的外行人,他对当前法律低效却高收费的运作传统感到奇怪,自称「法律服务的非自愿重度用户」:

  • 收费高:按时计费,很难事先预测最终成本的走势;
  • 低效:重复性、低法律技能的工作自动化不够;
  • 不透明:不知道法律如何影响工作进程;

Kan 要反其道而行之:

固定费率(比如包月等多种订阅制)替代小时计费,该为法律服务支付多少,事先比较清楚明确。

利用最先进的技术尽可能提升传统服务效率, 比如重复性任务是自动化的。这也构成律所服务竞争力价格的基础。

至于为何大费周章地成立一家律所,Kan 谈到了他的观察:

在 YC,他也碰到将技术工具出售给律所的创业项目,但用户的反馈经常是「东西不错,但不适合我们的工作流程。」律师们并不想改变习惯已久的工作流程,更不愿意轻易付费。

既然将自己研发的工具卖给律所,难度指数太高,不如自产自用,然后再出售给同行更为可行(就像特斯拉开放自家技术给同行)。

而且,尽管他们是一家技术驱动型的律所,但是法律服务始终需要真正的律师提供咨询,

「我们并不是要做这一行的 Uber 或者打造一个 AI 律师。」


2B,胜算更大

其实,Kan 一开始并不确定自己的这个构想是否可行.

「本打算去年(2016 年——笔者注)12 月成立一家科技公司,改善法律服务,但接下来几个月,与多位律师、创始人和投资人聊后,他们都试着说服我,这不是个好主意。

很多律师说,这根本改变不了法律界现状。」

但是,Augie Rakow 告诉 Kan 这个办法行得通。

加入 Atrium 之前,Augie Rakow 是顶级律所 Orrick(奥睿)的合伙人,也是 Kan 兄弟的自动驾驶公司 Cruise 的法律顾问。

他曾回忆自己与 Justin 一拍即合的过程。

Justin 曾经在社交媒体上请教过一个问题:创业公司融资的法律服务成本大概是多少,比如种子轮、A 轮融资的服务成本是多少?

Augie 回复了降低成本的办法后,两人开始讨论法律服务市场。而这早已是 Augie 一直关注的问题:

作为律所合伙人,他已经掌握以传统方式提升服务的技巧(更努力地销售、更快速地响应)。然而,这样的提升方式不仅容易触及天花板,而且并不是真正的创新。

「要成功,就需要差异化的专业知识。」Augie 的父亲曾这样告诉他。

Justin 懂技术、Augie 懂法律,而刚刚出售了自己创业公司加入进来的另一位联合创始人 Bebe Chueh 一直在尝试如何降低法律服务价格。当每个都专注自己最擅长部分时,三个板块合起来就是一个更好的解决方案。

Augie 认为,独特的双结构能让他们更具创造力,他甚至提醒 Kan,如果你不行动,我就做,而且是「All in」。

其实,除了 Augie 的支持,Kan 对这个项目的信心还来自另外一个很重要的个人判断:2B 的商业模式相对更容易成功。

尽管自己创办的 B2C 公司最终以天价出售给了亚马逊,但他很清楚:巨大的成功少不了巨大的运气成分,也就是所谓的「势」、「时机」。

比如脸书。当时,所有人都开始使用互联网并且宽带业务已经遍布全国各地。如今,更多的人拥有支持拍照的手机,可以自己创造内容,使得平台更具参与度,这就是 Instagram 成功的原因。

但是,很多创始人在一开始并没有意识到下一个巨大的商业风口到底是什么。而且,现实中不会永远存在那么多风口,也不会有那么多重磅级的商业公司出现。这就是幂律分布的结果。这意味着,每年新兴那么多的互联网公司中,只有 0 到 1 家能彻底成功,所以,到底能不能行,很大程度也是谋事在人,成事在天。

2B 的情况简单多了。

公司的成长轨迹完全是可预测的,会遇到的问题也是可知的, 你可以直接去问公司遇到了什么难题,并对症下药生产产品来解决。

比如,Atrium。创业公司想从律师这里获得什么呢?

无非是加快工作进程,创业者们最厌烦法律滞后工作进程;更加透明,因为创业者们常常觉得信息闭塞,自己被置于暗箱操作之外,不确定法律将如何影响工作进程;低成本及价格走势的可预测性。而且这种需求是持续性的。

既然法律长期在这些方面存在问题,除非有人来解决,否则这些问题也会持续存在。对任何 B2B 用户而言,任何解决了这些问题的产品都会是不错的产品。

联合创始人&律所负责人 Augie Rakow

独特的「全栈」

这家创业公司包括两个部分:一家律所(Atrium LLP),一家软件技术公司(Atrium LTS),两者都同等重要。

全栈,可以从两个方面加以理解。

律所的服务内容上,律所拥有资深的法律顾问,以及专门的融资团队,为那些寻求风投融资的创业团队提供全栈服务:

IPO、区块链、商业合同、知识产权、商标、劳动关系,以及并购、融资等。

一般来说,律师们 80% 的时间都交给了高端法律服务,但还要将剩余的 20% 精力留给 LTS:作为顾问协助技术产品的开发,改善服务体验。

从长期目标上看,Atrium LLP 要做的事情与一家顶级律所要做的事情没有两样:

顶级律师为客户提供最好的服务。

另一方面,全栈「主要是指专业知识与复杂软件的结合,创造了一种『全栈』方式进入市场。」Bebe Chueh 在博客中介绍道。

其中,Atrium LTS 是由风投支持的软件公司,全权负责设计、部署律所所需的软件平台。

比如,他们会使用机器学习来提取文档并将其转换为结构化数据,并使用产品 UI 来支持律师和公司的常见工作流程。

他们还收购了 AI 创业公司 Tetra 。其产品可以免去用户一边听电话一边还要记录摘要的麻烦,机器可以自动帮用户记录通话内容,并标记要点。

在 Augie Rakow 看来,目前没有一家律所可以占据 1.5% 以上的市场,部分原因正在于缺乏公司的建制。而且,在不少有意义的层面,一家律所可以建设地更像一家科技公司。

自古以来,法律这个行业就运行着类似于「手艺人」那般师傅带徒弟的机制。徒弟独立执业后,也是出售自己的知识、经验与人脉资源。这种人身与服务紧密联系的特点,决定了律所很大程度上不太适合公司模式。

然而,律所业务可以分为与经验性强相关的经验性业务,以及非经验性业务。对于后者,处理上可以更加灵活,甚至可以交付给非专业人士乃至机器。

比如,IPO 业务。

早在几年前,Goldman Sachs Group Inc(GS) 高层在认真审视该银行如何执行 IPO 后就发现,每一宗 IPO 交易由 127 个步骤组成,其中一半的(步骤)可完全由电脑完成。

其实,类似这样流程固定、法律技术含量不高的业务类型都可以考虑流水线化处理,也适合公司制运作。

另外,Atrium LTS 还负责市场营销的工作,比如获取新的顾客。

传统律所基本上不会使用自己的 CRM(客户关系管理系统),也不大会让销售团队来寻求新的客户,因为他们都不是真正了解这个市场。

「易言之,这些方面投入的钱还不够。」Augie Rakow 在接受国外法律媒体采访时曾表示。

而且,虽然现在合伙人的自主程度高多了,但这也意味着要做很多事情,包括市场销售的活儿。将这些工作打包给 LTS,能帮助律师持续性地获得更多更新的客户源。

至于律所的运营成本支出,是由 LTS 支持。律师会得到 LTS 的股票或期权,有的律师作为 LTS 的顾问,还会得到相应的薪水。

值得注意的是,Arium 反复强调,技术从来就不是用来替代他们的律师。

「我们不是要打造提到律师的 Uber,也不是要打造 AI 律师。...... 我们对有着巨额并购交易经验的律师求贤若渴,希望他们帮我们考虑周到,处理妥当。

我们无法避开辛苦的工作,比如雇佣优秀的律师并告诉客户,我们会如何帮助他们。Atrium LTS 的技术只是用来确保律所部分的生意,从长远来看,可以变得更好、更高效也更赚钱。」。


同一屋檐下办公

利基市场

Atrium 废除了按小时收费的模式,代之以月包或固定费用。

其中,常规性法律服务的包月费用,大约为 2 千美元到 1 万美元。据介绍,绝大多数处在早期、即将关闭 A 轮的创业公司会支付低端价格,而走的更远的公司会支付更高的价格。

针对诸如创业公司融资这种非常规性服务,则采取固定价格:2.5 万到 4.5 万。

但事实上,能拿到 VC 的创业公司只有不到 50%,绝大多数创业公司不可能或者不愿意支付一年 2.4 万美元的律师费用。

因此,确切地说,Atrium 针对的用户其实也是那些大律所瞄准的顾客——为数不多、基于 VC 支持的创业公司。

至于固定费用的计算方式的合理性,Kan 解释道,公司通过建模预测不同类型的项目大概需要多大的工作量,进而确定固定费用。即使一开始的模型并不完善,但这并不重要:

无论一开始的利润是低还是高,关键在于一旦固定了价格,就有内部动力去逐渐降低成本。这也是市场让价格降下来,普惠用户的运行方式。

目前,Atrium 还是首先关注有融资需求的创业公司,下一步再考虑服务更多公司和业务领域。最终,他们希望自己的新律所能在效率、透明的定价机制和质量等多维标准上,胜过传统律所。