「我们曾被银行客户扫地出门」, B 轮融资 25 亿后, 云从科技首次披露艰难生存之路

撰文 | 宇多田

为何把公司地址选在繁华的西单大悦城,这是我们对云从科技的第一个疑问。

作为一家标准的 AI 技术创业公司,它没有把北京办事处设在最有名的「技术公司集散地」,也就是号称中国小硅谷的中关村,也没有选择这几年众创空间骤然增多的望京,这显然是有公司自己的某些目的。

「这个问题你是问对了,你往外看,看到路口旗杆那边了吗?」坐在一个放三张椅子都有点困难的办公室里,既是云从科技合伙人又兼任副总裁的孙庆凯指着窗口外的一栋大楼给我看,「中国银行总行就在那里,而且周围银行多,我们得搬到离客户近的地方。」

在拜访这家银行业第一大人脸识别技术供应商之前,我们可能跟很多人一样,在人脸识别算法领域,更熟悉商汤、旷视,这些格外获得资本青睐的独角兽。与此同时,最近相继爆出的融资与 IPO 传闻,也将两家公司推向了一个认知度更高的层面。

然而,在中国的银行体系中,50% 的客户却是「属于」云从科技的。这其中就包括四大行中的三家,以及其他 100 多家金融机构。而上周 B 轮融资的 25 亿人民币(其中 20 亿由广州政府提供),则让云从科技开始受到更多外围的关注。

「是的,我们的销售额更多来自银行客户,但准确来说应该是 60%。这个市场确实我们开拓的更深一些。」创始人周曦更正了这一数字,但他觉得这并不是一个公司单方面促成的成绩:

「确切的说,银行业这个市场,看起来很难攻破,但是这个市场是自动朝人脸识别技术厂商敞开的。」他把时间点往前推了两年:

「很多人应该都知道 2015 年的 315 晚会,一个中央电视台记者拿着假身份证去银行办卡,好像就只有建行没给通过,其他银行都给开了。这个漏洞实在是太大了,在银行那里,『人证合一』成了刚需,这个市场一下子就起来了。」

而云从科技,正是借着「这波大潮」进的市场。

2015 年 4 月,创始人,也兼任首席科学家的周曦与研究团队形成了自己的一套核心算法,带着一帮子中科院的人「下海创业」,确立下来的首个主攻行业,便是「银行」,誓言要先把这块骨头给啃下来。


云从科技创始人:周曦


「我们是中科院体系出来的,风格跟其他竞品不太一样,」孙庆凯开了个玩笑,「有点土八路的感觉吧。用武侠小说来形容就是,**汤、**视和**图他们是武当派,我们是峨眉派。很多时候,我们不喜欢谈资本层面的一些东西,这大概是身为『国家队』的觉悟。」

但实际上,虽然周曦为了迎合国家的信息安全战略,避免触及到国家重点行业的敏感性,拒绝过千亿国际资本的「主动示好」。不过,即便有国家队这个背景,拿下银行的单子,「同台竞标」这个关卡永远都躲不过。

「大银行的项目,都是招标进行的,经常跟竞品打照面。一般来说,一招标,4 家都会哗啦围上去,你想想人脸识别厂商,刚做肯定都没有客户的,都要去抢。」周曦给我简单介绍了他们招标现场演示的流程:

「银行那边也面临『选谁』的问题,规则就是我们这几家都要公开现场『比试』一下,有点类似那种 POC 测试。它给你一样的数据,然后让各家去跑你的准确率,看你每家的识别率谁高谁低。」

「所以说,云从的测试几乎每次都能脱颖而出?」我问道,

「不,恰恰相反,这里面遇到的心酸事儿比那些所谓的成绩要多多了,」孙庆凯很坦然,

「我们前段时间还在一起经常感触,你看我们离中国银行总行多近,但就是这短短 1 公里的路,我们走了整整两年。」

「一开始拿银行项目,真的很惨」

「我们刚成立的时候,一次投标测试得了第一,但是因为他们需要三年财报,我们就此被扫地出门了。」周曦对公司刚起步时拿项目的艰难直言不讳。

「他们说要各种各样的资质,还有一些其他的具体要求。后来我们才慢慢知道,技术只是帮助拿到单子的一个小方面,各种各样稀奇古怪的问题会在谈业务的过程中不断冒出来。」

孙庆凯把中科院这群人的「下海」,比作「穿着花棉袄上战场」。这并不是形容云从没有「装备」,而是学术出身的团队一开始并没有做好从象牙塔里走到社会中来的准备:

「你知道做学术,跟做项目完完全全是两码事儿,我们对市场也不懂,特别是刚涉足金融和安防行业的时候,都不太懂这里面的玩法。什么叫低柜高柜,什么叫手机银行直销银行,我们什么都不懂。」

孙庆凯举了一个「竞标时非常丢人」的例子。那时公司成立没多久,某行要针对人脸识别方案进行招标,4 家都到场了,但云从的技术和销售人员去的非常仓促,到现场一直在满头大汗地调试系统,还被甲方一顿讽刺,觉得「中科院听起来很牛,但实际落地不是这样啊」。

「竞品那边刷地就过去了,我们这边一直在调,调都费劲儿。银行那边的人就很不耐烦,说『你们这不行啊,要不让人家**视帮你们弄弄?』」周曦回忆起这个场景就觉得有些尴尬。

「现在想想其实真的特别惨。相当于人家马上就要测试了,通知了我们,我们知道了恨不得搬着东西立即跑过去,这不就是没准备嘛,没准备的原因就相当于——『听说你中科院的,技术还不错,也过来试试吧?』」孙庆凯并不避讳:「说白了就是人家可能没把你当回事儿。」

西安银行是云从科技最早拿下的客户之一。而好不容易「攻下」这个重要客户的契机,是在于云从科技与西安银行的一家系统集成商建立的合作关系:

「当时正好有一个契机,是在于我们认识了一家给银行业务系统做集成的供应商,当时通过各种渠道各种去磨合,最后达成一致——先把一开始最基础的业务功能搞定,这就是『集成生物识别平台』,把这个可以搭载算法的平台先搞出来。」周曦回忆道,

「当时我们做了有 2 个多月,与甲方,集成商一起把产品打磨出来的,非常辛苦,但是受益良多。正是通过这个项目,我们开始逐渐了解到了银行的实际需求。」

虽然各家银行的具体需求不一样,但是应用场景都是相似的,譬如都有高低柜,都有手机银行直销银行,业务流程也较为类似。因此,云从科技借着第一个拿下来的单子,逐渐把自己的产品打磨出来了。

「我们最后想明白了,既然云从有技术,你有需求,那我们的首要任务就是搞懂他们业务环境,根据他们的问题一个一个设计技术方案。我们要做的,不是接入一个成品,而是去主动适配他们。」这是周曦团队在完成首批项目总结出的经验。

「很多时候,这种涉及搞业务的东西,你仅靠技术是攻不下来的,」孙庆凯叹了口气,「逐渐做下来后,算法的快速迭代仅仅是一个方面,另外非常重要的,就是我们解决问题的态度,你必须要放低姿态,还有就是销售团队的冲劲儿。」

「很快」,他表示:「在圈里面,客户与客户之间都是互通的,都会互相打听,也肯定都愿意找有经验的技术供应商,我们的口碑就逐渐起来了。」

非产品思维、互联网思维,而是行业思维

「银行的要求是,技术供应商必须是一家严肃、认真的公司。」在聊到银行的「喜好」时,周曦提及最多的词,便是「速度」和「态度」。

「银行有严格的「2 小时、4 小时、8 小时原则」,系统宕机 2 小时,行长就要去当地人民银行喝茶;4 小时没解决,就要写报告;8 小时没解决,这就是严重事故,银行的评级一定会下降、甚至是关门,就是这么严重。」

这种特殊的要求,决定了人脸识别技术供应商不仅需要提供稳定的系统,也必须要有「秒级」响应速度。

但对于 AI 供应商来说,真的能保证程序出现问题两小时之内修复吗?周曦认为这非常难。然而,为了从竞品中突围,为了拿到客户,他们要把服务做到最好。

「真的出现问题,我们要第一时间过得去。这是一种服务态度,这就是为何我们必须保证各个一线城市,每个省份都要部署自己的销售人员。」

孙庆凯认为,与其他三家相比,云从成立得晚,体量也不够。所以,公司首先考虑的必须是「如何生存下来」:

「我们起点比较低,所以我们要主动拿着自己的东西去跟银行的其他项目配合,尽可能满足对方的各类需求,这是我们从一开始就形成的做事习惯。」

当然,一些无理的需求也是很常见的。

北区技术部经理安光照把接触到的客户分为两类,一类是「觉得人工智能什么都能做」,而另一类是觉得「人脸识别太虚了,不靠谱」。

「认为人脸识别什么都能做的占大多数,因此会提出各种无厘头的需求。譬如『你看能不能只识别两个人的眼球,得出他们的相似度来』;或者『只识别他们俩的鼻子,看看有多少相似度。』」

其实这些需求,只要有数据,深度学习也可以完成,但是其实很多时候都是客户突发奇想,真正的业务应用是没有的。因此,安光照就带领团队跟客户慢慢地聊,引导他们去看清人工智能的发展现状以及应用层面。

「双方的磨合与相互理解非常重要。」

根据他的说法,通常跟银行谈某个项目,公司对接的都是他们各个业务部门的主管。也就是说,对方没有一个很懂人脸识别的人,而云从科技这边也没有很懂银行业务的人。因此,整个对接过程会涉及到各种各样的问题。

「你要把自己的定位想清楚,因为在专业人士面前,你做了再多的案子,也是不懂业务流程的。」他强调,这就是为何团队一定需要放低姿态,「我们是互补的,而且每个银行的用户和业务逻辑都是不一样的,你需要去适应对方。」

他提到了一个特别小的细节,就是面对客户,你不能再随口飙出那些「关于 AI 的专有名词」:

「你面对的是一个外行,是客户,是做业务。或许普通人会觉得『哇,这些说法好高大上』,但是客户会很反感。你在那里按照自己的思维咔咔讲,人家早就不耐烦了。」

然而,除了双方的相互磨合,一些客户的新需求其实为他们提供了更多「用技术解决问题」的新思路。

安光照谈到了 2016 年初为潍坊银行做的一个手机银行项目,那是他们接的早期项目之一,当时遇到了一个他们此前从来没有遇到的情况:

「他们提的一个场景很有意思,就是说一个用户整容整过了,已经面目全非,连爹妈都认不出来。那么你第一次在手机银行上通过人脸识别,可能会被拒掉。但是你拿着户口本和一些证明『你是你』的信息去柜台,通过了。所以你想想,之后你如果再想用手机银行进行识别,如果比对的还是身份证,那你还能通过吗?」他先卖了一个关子,

「这就是他们的新需求:用户下次再比对的时候,能否不用再比对身份证,而是跟上一次办理业务时用的那张线上照片进行比对?也就是说,我们需要去做一个自动的线上底库模板更新。这样就会省去一些不必要的麻烦。」

他回忆,当时双方在评估这个需求时,一拍即合。虽然要费劲儿去调整一些接口,但是这个需求一点都没问题,是非常「人之常情的东西」,银行的用户很有可能会遇到。

「之前我们确实没考虑到这种「整容」或者是「双胞胎」的实际情况。就像这个新需求一样,更多时候,他们不是给我们『挑刺儿』,而是帮我们完善系统。所以我们的平台更新完善的速度很快,从这一点来看,对我们去招标,去谈新项目有很大的帮助。」

以上全部就是云从科技提及的「行业思维」。

与银行谈生意,必须在各个方面遵循这个行业的「玩法」,技术供应商提供的东西永远不存在「成品」这两个字,也要随时接受「外行人」各种合理与不合理需求的「轰炸」。

「我们会一个季度给银行升级到最新和最稳定的系统版本,升级的主要是底层算法的准确率;还有一个是业务功能,更新是实时性的。」周曦表示。

「所以这些后续服务都是免费的对吗?「我问了一个互联网公司经常使用的招数,

「并不是,」他笑了,「我们绝对不是互联网公司,也不会用互联网思维去做业务。很多互联网公司会觉得这东西免费给你,然后我用流量啊数据啊去弥补。但我们不是,我们不会有这种做生意的思路。」

孙庆凯举了一个滴滴打车的例子,他认为这种互联网思维更适合 toC 的生意:

「像滴滴打车,它要做的就是先把其他对手干掉。但是做 B 端的生意,互联网思维有时候其实不合适,我们去拿适合我们的客户就行了,先把一个领域的东西做扎实,做精。定位很重要,我们知道自己更适合做什么。」

「在一个合适的时机,做一个合适的事情。就是这么简单。」

一个稳固的团队,不应该仅仅有技术

「高学历」与「科学家」,毫无疑问成了当下评估一家 AI 技术公司是否「达标」的关键指标。

出身中科院体系的云从科技,还有周曦带领团队拿的几个计算机视觉比赛大奖,似乎不会让他们有这层顾虑。但是,这些身份反而成了他们现在不太提起的东西。因为从周曦的角度来看,这些更多的是「炫技」。

「我们现在做的全部活,就是技术商业化,没有分散精力去刷榜什么的,这些以前早就玩过了。」

而孙庆凯则幽默地表示:「之前有竞品曾炫耀『自己团队都是清华的』,或者说『自己都是海归博士』,我们不是不想这样宣传,是因为我们真的没有那么多清华的。」

他把**汤和**视他们比作了「小李飞刀」,每个人都很牛,打磨地都很细;而云从科技,周曦就是那个走在前面抗大刀的,后面跟着一大群拿大棍的,前者指哪个方向,后面的人就哗啦一下围上去。

「这是一个结构很稳固的团队,技术支持,有销售,交付实施,市场开拓,你缺哪一块儿都不行。当时北京这边只有几个人的时候,也是照样拿下了中行总行的标。团队的『冲劲儿』真的特别重要。」

因此,从某种程度上,「技术」对于云从来说,是一个很关键,但是在某些业务场景中又要「努力忽视它」的东西。

「我们在硅谷建立实验室的目的是什么?当然是搞研发,那里有周曦的导师,也是计算机视觉界的大牛托马斯黄坐镇,这一块绝对不能少」,孙庆凯表示,云从在硅谷的研究员很活跃:

「中国有个特别不好的习惯,就是喜欢走捷径,总是想加班加点,缩短别人走了很长的路。你看美国的基础研究,打的很扎实,云从在硅谷的人很关键,我们如果要在这方面保持领先地位,就需要时刻保持着对前沿技术的敏感度。」

但是,对于当下中国业务的团队建设,孙庆凯认为,与其抢很多大牛过来,不如重点培养自己人。

「我们当然在抢人,但是看人的维度非常多。除了你能力强与否,你的忠诚度在哪儿,你的世界观能不能跟公司相匹配,这些因素也很重要。技术人才当然关键,但我们更倾向于自己栽培。

而且我再说句很实在的话,你上市后,人家只看你盈利不盈利,不会看你技术是好是坏。」

此外,除了技术,销售团队也在云从有着举足轻重的地位。

「银行是很看重销售服务体系的,大部分互联网模式的公司可能不太看重这个事情。」周曦特别提到了销售业务的重要性,

「我们可能成立不长,懂得专业知识不多,但是我们很认真,每一个省都有自己的销售服务人员,10 个城市有自己的销售中心。我们要保证各个地方一线有云从的人。这就是为什么我们的销售额能上去。」

「曾经有银行业的人评价我们 4 家,说我们的算法和技术不算顶好的,也不是最差的,但我们是最务实的,也没那么高高在上,说到就到,」安光照传达了一个业内人士的观点,「确实,我特别佩服**汤的技术,他们的算法很牛。但是做服务,不是科学家思维。」

「银行客户看重的,是在算法可用的情况下,低调务实的态度,以及提供服务保障的能力。」



确切地说,对于这家曝光率并不频繁的 AI 技术公司,从他们决心要啃下金融与安防市场开始,就已经学会如何匍匐前进。

周曦承认,自己的团队都特别「土气」,但是却一点都不愿意变得更「洋气」:

「跟行业打交道,你必须要把脚伸到泥地里面才行,天天在会议论坛泡着怎么可能了解市场和需求。」

而低调前行,实则隐藏着公司更大的野心。实际上,公司从成立一开始,就有自己明确的上市计划。

「云从科技从成立开始就确定了 A 股上市目标,资本架构与财务、业务标准也是按照上市标准在进行的。」周曦告诉我,这次的 B 轮资金主要是用于抢占一些细分市场,譬如处于爆发期的安防市场,这个有 5 亿摄像头的市场,是绝对不会在其他国家看到的。

「现在这个市场处于群雄混战局面,但是,我们在这个领域取得的成绩几乎已经与银行方面相差无几了。」

而对于在北区驻扎的孙庆凯,还有另一件事是他当下必须要做的:

「北区这边从一开始几个人增加到了 30 多个人,所以办公室显得很挤。我们马上要·『搬家』了,给员工们找一个更宽敞舒服的地方,但重点还是得离客户近。」

入门产业融资创业公司云从科技
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